Привлечение клиентов: способы, каналы, инструменты и методы
Как найти потенциальных клиентов? Этот вопрос волнует компании уже не одно поколение, независимо от размера и области бизнеса. Точного ответа на этот вопрос не существует, и это не из-за ограниченной доступности информации. Правда в том, что методы поиска клиентов постоянно меняются. Поэтому первое и самое важное правило успешной компании — всегда быть в курсе современных методов привлечения новых клиентов и применять их на практике.
Статья "Прямые продажи на «холодном» рынке как ключевой канал привлечения клиентов"
Если в компании имеется широкая база "горячих" клиентов, заинтересованных в покупке товаров или услуг, то это, конечно, хорошо. Но рано или поздно приходит момент, когда компания должна задуматься о расширении клиентского потока. В таких случаях многие выбирают метод "холодных" продаж - прямое продвижения товаров или услуг людям или компаниям, которые в настоящий момент о них не заинтересованы. Одним из наиболее распространенных методов "холодных" продаж является обзвон базы. Но также есть и другие методы, не такие эффективные, как непосредственный "обход" квартир и компаний и "уличные" продажи.
Эффективность такой маркетинговой стратегии зависит от многих факторов, однако, если брать усредненные показатели, то один менеджер, совершающий 50-60 звонков в день, может рассчитывать, что лишь 5% потенциальных клиентов согласятся на встречу или обсуждение сотрудничества. А на самом деле до сделки дело доходит еще реже. В среднем, менеджер на "холодных" звонках может обеспечить одну продажу на 100 звонков.
Стоит помнить, что скорость принятия решения имеет важное значение, например, в сфере B2B решения могут быть приняты не сразу. Проблемы могут возникать на этапе поиска специалистов по "холодным" продажам. Такую работу порой доверяют стажерам или людям без опыта. Но если сотрудник не способен в первые секунды заинтересовать потенциального клиента, то такая работа превращается в пустую трату времени. Поэтому обзвон клиентов следует доверять только профессионалу. Однако, найти такого сотрудника может быть сложно. Можно использовать аутсорсинговые компании, но и здесь возможны проблемы - сотрудники кол-центров, нанятые "по найму", могут не оперативно ответить на вопросы заинтересованного клиента.
Стоимость такого привлечения клиентов зависит от метода - если вы используете аутсорс, то примерно за 500 звонков придется заплатить около 15 000 рублей. Если нанимать отдельного специалиста, то его зарплата будет составлять примерно 50 000-80 000 рублей ежемесячно.
Преимущества метода "холодных" продаж включают возможность расширения клиентской базы, исследование рынка и составление базы данных. Но есть и недостатки, включая возможную формирование негативного отношения клиента к компании, множество отказов и сомнительность рентабельности решения.
Конечный результат напрямую зависит от категории необходимости товара. Например, если речь идет о продаже продуктов для кафе и ресторанов, которые относятся к первой категории необходимости, из десяти звонков можно получить два крупных заказа. Но если речь идет о продаже компьютеров, которые относятся ко второй категории необходимости, то продажа состоится в том случае, если совершено 200-300 звонков.
Сетевой маркетинг является одной из эффективных стратегий маркетинга, которая находит широкое применение в различных компаниях. К примеру, косметические фирмы на основе сетевой концепции реализации товаров создают своеобразную сеть из агентов, которые занимаются не только продажей продукции, но и привлечением новых сотрудников. Вознаграждение за это приходит в виде дополнительных бонусов и прибавок к доходу.
Одним из главных преимуществ сетевого маркетинга является то, что зарплаты нужны только высшему руководству, а также отсутствие необходимости платить аренду за торговые площади. Более того, товар достигает потребителя без участия рекламных каналов, то есть из рук в руки.
Однако, при рассмотрении серых схем организации бизнеса, стоит отметить, что значительная часть дохода приходит именно от тех, кто увлекся идеей легкой прибыли и несколько времени закупает товар или посещает платные тренинги. В то время компания не всегда оказывает своим агентам помощь в продажах, а также не уделяет должного внимания повышению лояльности к своему бренду.
В свою очередь, белые схемы работы построены на долгосрочном существовании. Здесь важно с самых первых дней подключать профессиональных менеджеров, начинать продвижение своей сети в массы, а затем – максимально поддерживать дистрибьюторов. Например, компания может запустить сайт с подробным описанием продукции, проводить бесплатные семинары и тренинги, а также создать грамотную систему мотивации. Однако, такой подход может негативно сказаться на прибыльности бизнеса.
Один из наиболее успешных примеров компаний, которые достигли больших оборотов благодаря сетевому маркетингу, это компания Amway. Продукция этой компании включает витамины и БАДы, косметику и чистящие средства. Это отличный набор продуктов, который покупатели приобретают спонтанно, без предварительной договоренности. Оборот компании в 2016 году составил более 8,8 млрд долларов, прибыльность продукции категории ‘‘Здоровье’’выше других товарных категорий и составляет 49% от общей доли.
Эффективный маркетинг - один из ключевых элементов успеха любого бизнеса. При этом, на сегодняшний день, самым универсальным инструментом продаж является интернет. Именно благодаря пространству всемирной паутины, компании могут активно привлекать внимание потенциальных клиентов к своим товара или услугам. Однако, эффективность методов интернет-маркетинга напрямую зависит от того, насколько хорошо подобрана стратегия.
Существует несколько основных способов продвижения в интернете:
- Landing Page - это страница, обычно, содержащая презентацию товара или услуги, цель которой - совершение определенного действия (покупка, регистрация).
- Контекстная реклама - эффективный способ привлечения клиентов для большинства компаний, при этом цена кликов по некоторым запросам может вырасти до нескольких тысяч рублей.
- SEO-оптимизация сайта - это "подгонка" контента сайта под требования поисковых систем для повышения мест выдачи, однако и здесь есть ряд подводных камней.
- Контент-маркетинг - это относительно новый метод привлечения клиентов, заключающийся в предоставлении на сайте полезной информации для клиентов, что формирует у них лояльность к бренду.
Одной из основных проблем, с которой сталкиваются предприниматели при продвижении на интернет-рынке, является поиск сильных специалистов. Решение проблемы в этом случае заключается в обращении в агентства, которые могут предложить полный спектр услуг по привлечению клиентов в сети.
Интернет-маркетинг имеет свои достоинства и недостатки. К достоинствам можно отнести возможность тонкого таргетинга, взаимодействие с клиентами и отсутствие географических границ. Однако, с распространением интернет-мошенничества, пользователи все реже доверяют рекламным слоганам, а также смена действенных методов привлечения клиентов может происходить очень быстро.
В настоящее время одним из самых перспективных способов продвижения в интернете является нативная реклама. В отличие от насыщенных ключевиками SEO-текстов и прямолинейной рекламы, интересные информационные или развлекательные материалы воспринимаются потенциальным покупателем как полезный контент, что формирует у него лояльное отношение к бренду. Одним из примеров успешного использования такого способа стала компания Netflix, которая заказала статью в известной газете The New York Times о жизни женщин-заключенных (автором мемуаров, по которым был снят одноименный сериал, была Пайпер Керман). Упоминание продукта в статье помогло повысить интерес покупателей к этому продукту.
Торги по госзаказу являются большой удачей для любого бизнеса. Ведь участие в таких торгах позволяет получить надежного клиента на длительный период, не тратя средства на рекламу или поиски новых клиентов. К участию в таким торгах допускаются не только компании, но и индивидуальные предприниматели. Основным методом проведения таких торгов являются электронные торги. Для того чтобы стать участником, нужно предоставить ряд документов, таких как выписку из ЕГРЮЛ и учредительные документы, а также приобрести электронную подпись. Это необходимо для аккредитации на сайте проведения торгов.
Однако, этот метод имеет и свои недостатки. Для того чтобы принять участие в торгах, потенциальный поставщик должен заморозить свои денежные средства на определенный период до окончания электронных торгов. Сумма замороженных средств в среднем составляет от 1 до 5% от цены сделки. Не у всех компаний есть возможность заморозить такую сумму, поэтому необходимо иметь банковскую гарантию. В совокупности со сложностями в подготовке и сборе необходимых документов, это может пугать многих от государственных тендеров.
Но интерес государственных компаний может быть практически во всем, что нужно для их деятельности. Например, в прошлом году ФГБУ "Комбинат питания №7" Управления делами президента России заказала чуть менее 3000 пачек сигарет. А Главное производственно-коммерческое управление по обслуживанию дипломатического корпуса при Министерстве иностранных дел Российской Федерации не так давно закупало услуги массажа на 4 тендера примерно за 1 200 000 рублей каждый.
Обращение к универсальным методам интернет-маркетинга может помочь компаниям привлечь новых клиентов и избежать ненужных затрат. В любом случае, для организаций есть возможность принимать участия в государственных тендерах, что является большой удачей для развития бизнеса.
Фото: freepik.com